文：ABB电机盘子
（一）从事销售行业多年，我个人基本都很少跑线下，主要是网络运营和线上的一些成交。说实在的，传统工业品行业，单靠线上，比价厉害，很多时候因为不熟悉，也很容易变成一次性订单。一些项目只有深入去了解，我们才更多好地服务客户，接触到痛点。比如上次一家做空调设备，因为节能改造，以前他们用的是标准电机，后面这批，他们订的是ABB变频电机带独立风机，工程师已确认好。因为之前去过他们工厂，所以订单下来后，我总感觉哪里不对劲，才想起他们的电机是装在柜机里面的，空间非常有限，带独立风机的话他们估计装不进去，他们对频率要求不高，所以建议他们换成ABB变频电机lC411的。费用也从十多万给他们降到了九万多。当然了，老板是很开心的，省了个成本，也省了货到了装不上的各种麻烦。
比如通过交流，我们知道用户这台设备是要出到国外参加展会，因为从我们公司采购，我们建议把笨重的铸铁电机换成了铝壳的，价格相差也不太。为什么换成铝壳的呢？重量上轻一些，还有就是色彩和外观会更漂亮一些，展会上打上灯光，铝壳的拍出来的照片，会更上镜，对于宣传来讲，肯定是可以加分的。当我们真正去见过面，对于工厂的一些预算也才更加清晰，而不仅仅是停留在订单这个笼统的概念上面。了解一家公司，我们可以发现，一些预算到底是谁说了算，谁在花这个钱，这笔预算在哪个部门，EB也会变得比较清晰。
而这些，都要能过需求结合实际情况。是在电话里简单的询价，我们是没法知道的。
谁来花这笔预算，就是指这笔预算的审批流程。这在预算体系中也是必须有的，所以如果客户很明确的告诉你，这笔钱某某处长说了算，或者某某副总就可以批了，不用上报董事会，这样子我们也就非常清楚了。
（二）
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，不善于说话的我，别看我可以天天在叭啦叭啦的，哈哈…
见了面不知道说什么好，类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
我们要知道，要是我们不见，丢单的可能性就是50%。网络时代，和客户没有见过面，就拿下订单的也是很多，包括我自己，有好多客户都是合作了几年，但是也都没有见过面。但是一些大一点的项目，还是要想办法见到高层。要不然拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。这倒不是高层不说假话，而是他懒得骗我们。
可以带一些他们同行的案例，所谓同行业案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业，并且做得比较成功的。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。
同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，高层的好奇心尤其大。很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。
（三）
不要跟我们的客户老板谈技术，很多的经济决策者，你给他谈技术就像逼着一个人看《甄嬛传》，还要求他看懂那些错综复杂的人际关系。他会给你急眼的，因为他认为你在笑话他不懂技术。
看到过一个故事，是这样子说的，一个卖设备的销售和老板说，原价41万，预计使用五台，销售最低降到了36万一台。老板问他，能用多少年？销售说三年是没有问题的。老板后来说，这个我不买！销售问为什么？
老板的答案是：要理由是吗，现在这道工序是2个人干，两班倒，一共四个人。每人平均工资是一千，加上保险是一千五，四个人是六千，三年的总共是216000元，我花21万能干的事，为什么要花36万做呢？给个理由先？
所以说，他们最关心的是收益。当然最好收益数字化，你想想，大部分情况下，企业买东西的目的就是要赚回更多的钱。这次投入是否合适，这是高层要关心的，所以谈钱，他们爱听，不伤感情。
线下销售，不只只是做关系，说实在的，现在已过了多年前海吃海喝的年代，生活质量的提高，大家更看重的是养生。从销售员到经理，从广东到浙江，这几年以来，遇到过无数回喝酒的局面，也曾听到很多关于不喝酒不能做业务的理论。记得曾经有个员工，做业务做了六七年，从不喝酒，但我一点也没觉得他不是个好业务，也没听到他的客户说因为他不喝酒就做不了项目，他的业务做的一流，做人也做的一流！
（四）
一次半小时的交流，我们可能要准备一天甚至几天，一些大项目，见高层之前穿什么衣服团队都要讨论几个小时。
西方人都对销售有一种认知：所谓销售就是关注客户的客户。因为企业存在的目的就是帮助他们的客户成功，所以所有的问题都来源于企业自己的客户。推而广之，企业中的每个人都有自己的客户。比如秘书的客户是EB，EB的客户是员工，研发人员的客户是服务人员，服务人员的客户是销售人员，销售人员的客户当然还是客户了。
如果具体到企业流程和岗位，往往下一个节点就是上一个节点的客户。而上一个节点的情况，尤其是问题和不足，下一个节点可能是最清楚的。而在中国，最大的客户其实都是自己的上级！
一个做销售的朋友问我，见项目高层，我好紧张啊，怎么破？怎样才能不紧张呢？我说，有一个妙招，在敲开EB门之前，你想象一下他们上厕所的样子，想到这点，你就不紧张了，官大也是平常人。吃喝拉撒睡，和我们没什么区别。哈哈…
所以见到客户决策人，也别把自己当孙子。或者他比我们官大，但是我们比他专业，咱谁也不比谁差。当然，也没让我们要装NB，就是平等交流而已，心放平和。
我们要理清，客户通过这次购买要实现的目标，当前客户是什么情况，他们需要什么样的能力才能实现这些目标，实现了之后可以给他们带来什么样的价值，下一步的行动计划。
好了，方法都在这里了，请叫我盘雷锋！哈哈…
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